最近一兩年中國的醫療圈各種法規新模式（兩票制、醫聯體、托管、集采等）的連續出臺實施執行，以及大量的醫療企業登陸資本市場，都給我們醫療系統里面的各個環節（醫療機構、醫療產品廠家、醫療產品經銷商等）帶來了非常多非常大的改變。

今天在這里本人針對醫療領域里比較火爆的體外診斷（下文都簡稱為IVD）行業就最近一年時間看到和感受到的和大家分享一些粗淺的看法，這篇文章先著重聊聊IVD行業經銷商這一環節未來幾年可能預見的3種“死法”和4種“活法”！

首先筆者在這里先給下文中的IVD小、中、大經銷商劃分一下界限：

小經銷商：銷售額3000萬以下的經銷商

中經銷商：銷售額3000萬---7000萬之間的經銷商

大經銷商：銷售額7000萬以上的經銷商

三大“死法”

一、IVD領域兩票制的執行導致沒有產品可賣而死

IVD兩票制雖然現在在全國實施的地區很少，但是未來幾年一定會逐步在全國推開，那么對于終端數量不多的小經銷商從前沒有代理產品，可以作為二級或三級分銷商把產品賣進醫院，兩票制實施后基本不會有廠家把代理權放給終端數量少的小經銷商，這樣導致這一類小經銷無產品可賣，“死亡”；

兩票制的實施從某種層面來說對于中、大經銷商（特別是終端覆蓋多的經銷商）是好消息，由于很多小經銷商已經拿不到產品去銷售，所以這些小經銷商原來的客戶就會被中大經銷商所接管；

二、檢驗科大面積被托管，區域檢驗中心的快速成立導致客戶直接丟失而死

當前在全國各地，醫院檢驗科被整體托管和集中采購的形式大致有兩種：

1、被第三方醫學實驗室（比如金域、迪安、艾迪康、達安等）托管，這種托管的基本操作形式是醫院不需要再采購設備和試劑，這些都是托管方來承擔和提供，醫院只需要從日常的病患收入中拿出相應的比例分配給托管方就可以了，這種形式導致了這些醫院的原有供貨經銷商直接斷了和醫院的業務往來，隨著被托管醫院檢驗科的增多，很大一部分經銷商會直接出局；

2、被某一家有實力的經銷機構托管，這種托管形式對于醫院來說其實就是把原來分散的十幾或者幾十家經銷商統一為一家，醫院還是按賬期向托管機構購買試劑，就是整體采購成本會有所降低，醫院的采購管理會更加的省心。

這樣對于原來供貨的其他經銷商如果再和醫院有業務往來就相當于中間多了一個環節，損失了一部分利潤，但是如果再疊加兩票制的話，那么這些原來的供貨商就失去了和醫院合作的資格，還是導致這些經銷商出局；

隨著國家近期鼓勵資本進入醫療領域以及對區域醫學檢驗中心的政策傾斜，短短不到2個多月的時間據不完全統計安圖，金域，迪安，潤達，塞力斯等公司已經在全國各地建立了區域醫學檢驗中心。

長期看區域醫學檢驗中心的建立在提升該地區周圍很多中小醫療機構的檢驗科的檢驗水平的同時，也把相當多的檢驗業務收入囊中，這樣規?；膮^域檢驗中心的建設會在未來幾年內在全國各地遍地開花。

這樣大量的終端客戶資源統統被大的公司把控，直接導致原有的給這些醫院供貨的經銷商直接出局！

而且筆者做個小預測，未來的打包托管模式也會逐步升級為區域檢驗中心模式，但是區域檢驗中心模式不是中小經銷商們可以操作的，即使體量稍大的經銷商操作起來也很難，所以IVD經銷商提前轉換思路，是各位當下重中之重！

三、財稅，藥監規范化帶來的成本大幅增加和法律風險而死

記得前一段時間有一則文章傳遍了朋友圈，就是如果公司收入200萬如果按照規章制度依法納稅，稅后到手利潤只有2.14萬元，這也就說明了現在開公司合規經營的利潤是越來越少。

監管越來越嚴格，強迫著IVD經銷商們規范經營，當然即使這樣現在還有一部分經銷商仍然抱著僥幸心理在財稅處理方面做著一些“小動作”，但是隨著金稅三期的實施，各種大數據在監管部門那里是一目了然，只不過國家當下沒有一步到位，而會在未來的幾年里逐步的規范大家。

所以給了大家一個自查自我規范的緩沖時間，如果還是看不懂國家的意圖，那么未來2-3年不合規的企業就會被嚴查加重罰，如果經銷商因此而進入不守信譽黑名單，也就無法參與醫院招投標，直接出局；

除了上述的稅務風險，還有一個不容忽視的就是醫療行業的“敏感地帶”操作風險，這個地方是歷史遺留問題，也是國家希望杜絕的現象。

但是由于大家心知肚明的原因這一部分短時期內還難以完全杜絕，至少目前還沒有誰能夠合理合規的來操作這部分“敏感地帶”，所以未來幾年一定會有“運氣不好”的經銷商會因為財稅和法律風險而導致公司“死去”；

說到這里大家可能會以為發生這種牽扯“敏感地帶”的事情不就是罰款了事嗎？根據最近全國的一些案例，這種事情發生后基本經銷商都是選擇交代了事，會牽扯出很多終端客戶下馬，最后自保，但是事后，誰還會和你做生意，誰還敢與你有來往，所以即使是發生了事情沒有被判刑，也會因為自保行為而導致公司“死去”；

暫時說完了以上比較壓抑的部分，接下來再和大家分享一下經銷商想要干下去的一些做法。

四大“活法”

首先本文闡述的活法主要是從服務客戶角度出發，沒有探討多代理更好更多的產品這個角度，因為經銷商代理多少產品不是核心目的，筆者認為經銷商的核心目的是如何開發和維護客戶，產品本身是否與客戶匹配當然也重要，但是產品只是滿足客戶需求的一個工具，所以本文的活法部分主要和大家分享一下從服務客戶角度的操作形式。

一、多開發醫院

不論是小、中、大經銷商如果想要更好的應對即將來臨的兩票制、集采、托管等各種政策和同業競爭，多開發終端醫院客戶是不二選擇，但是在當前的環境下，如果沒有特殊的項目或者關系這一點其實是非常難以做到的（在當前的高壓嚴格監管的環境下，終端醫院的相關負責人很難去接受一個新人新公司去深度合作）；

二、深度挖掘，托管（集采）醫院檢驗科

1、二年之前，醫院檢驗科室的集中采購和托管還是非常少見的，原因可能是一些醫院的相關領導不敢做第一個吃螃蟹的人，都在持觀望態度；

2、那個時候從資金、專業性、上游的實驗室整體設備試劑供應鏈以及后續的整體服務全都能夠做好的企業少之又少；

但是現在全國的很多醫院的檢驗科（包括一部分三甲醫院）都已經紛紛被打包托管或采用了集中采購的方式，所以第一個顧慮已經不存在了；

隨著現在已經有了20家左右的中國主板上市公司，大家的資金技術等各方面的資源和能力也都得到了大大的提升，所以從前阻礙在托管和集采面前的幾個“石頭”已經松動，未來一段時間，小、中、大經銷商就要根據自身的實力資源情況（畢竟要托管一家普通縣醫院檢驗科最小的資金投入也要幾百萬元）把托管集采作為自己公司的重點。

這樣合同一般一簽署就是3-5年甚至更長時間，在這段時間內可以說，經銷商的客戶關系算是相對穩定的！所以托管（集采）醫院檢驗科是當下IVD經銷商一個很好的選擇方式。

3、最近2個月托管集采的方式逐漸有被共建區域檢驗中心的模式所替代的趨勢，但是這種模式又不是經銷商能夠獨立操作完成的，他需要背后有大的品牌公司和資本作為背書才有可能得到政府和主管部門的認可，才有可能得以實施！

三、成為平臺商

未來很可能全國會出現幾大平臺商，掌握著全國很多的上游廠家產品的供應鏈資源，比如：國藥、華潤、九州通、瑞康、潤達、塞力斯、邁克、美康、科華等等。

所以很多比較有實力的經銷商已經在各個地區開始和這些“大家”進行了某種方式的合作，依托這些“大家”的各種資源想要成為各自地區的區域最上游的平臺商（配送平臺），當然這種形式的操作只是適合每個地區最有實力的那幾家經銷商來操作。

四、成為分公司，將自營公司部分或全部變現，靜觀其變

剛剛提到的第二和第三點做法比較適合中、大規模的經銷商，那么現在要討論的第四點基本可以說適合小、中、大各個規模的經銷商，那就是將現在經營公司的股權部分或全部出售給某個上市或者有實力的企業，成為該公司在當地的分公司（分公司不算一票），這種做法的好處就是：

1、從經銷商身份轉變為生產廠家身份，不用為沒有產品銷售而擔心；

2、被大公司并購以后經營管理各個方面都會正規化和得到提升，不用在提心吊膽的運營；

3、被并購的時候現有公司的自身價值可以實現“一次性”的變現（也就是現有公司未來幾年甚至十幾年的總利潤一次性收入囊中）；

我們用圖表來直觀的呈現一下假設一家年銷售額5000萬元的經銷公司，如果選擇了沒有被收購和選擇被收購從2017年到2027年未來10年的一個收入對比情況：

從表中可以非常直觀的看出來，不計算這10年經銷商提心吊膽的自己運營的心里折磨成分，不計算自己“孤軍奮戰”十年，收不回來的欠款，不這十年期間在客戶那里押著的資金如果拿來做投資而會獲得很多收入的機會成本，就只是看收入對比情況就是選擇不被收購的總收入：被收購的總收入=5000萬：2.5億！二者孰優孰劣顯而易見！

4，雖然這種做法對于經銷商是最優選擇，但是最近2個月的全國的數據顯示，上市公司已經不會為了增加銷售額，合并財務報表而收購經銷商，即使有個案也是看中了經銷商手中的某些資源，并且收購價格及估值也越來越低，8倍估值已經是上限！

面臨是否被并購經銷商目前的幾大誤區與困惑：

1、我再經營幾年，等我銷售額再大一些我再選擇被并購；

2年前IVD行業基本沒有經銷商被并購案例，現在到未來1-2年是經銷商被并購最佳時期，2年后隨著兩票制，托管集采的大面積實施，還有上游企業并購了大量的經銷商渠道，其對終端的把控能力已經非常到位。

那個時候上游企業基本不會有并購經銷商需求，即使有并購需求，也會把價格壓得極低，因為經銷商不同意被并購那么企業完全可以采用其他的方法來將你競爭出局（試問一般經銷商是否能一對一PK掉上游巨型企業）。

所以抱著再過幾年多做些銷售額再選擇被并購的經銷商，很可能到幾年后你想被并購的時候，你的公司已經“分文不值”（絕非危言聳聽），即便還有些價值但是你銷售額增長的速度絕對比不過你公司估值的貶值速度（現在市場的很多數據和事實已經證明了這一點）；

2、我辛苦經營的公司就像自己的孩子，怎么能選擇被并購呢，退一萬步如果選擇被并購那我以后干啥？

大部分經銷商當初選擇做這個行業的初衷是什么，就是賺錢改變自己以及家庭的生活質量，所以合法合規最快速的賺錢回籠資金才是各位經銷商的最真實需求，而當下的環境正好給了各位經銷一個這樣的機會。

還有被并購以后拿著這么多錢還有各位積累的這么多年的經商經驗，讓錢生錢會是更容易的事情，如果拿了上億的現金完全就可以用更多的時間去多陪陪家人孩子和做一些自己愿意做的事情。

3、我自己體量足夠大，可以獨自找上游企業談被并購事宜；

在談判桌上，誰的選擇多，誰就有更多的話語權，作為一家經銷企業估計大家能夠接觸到的上游企業（相關部門）的數量是非常有限的，因為接觸不到或只接觸1,2家所以你只能被動的接受低估值和不是太好的資金兌現條件，這是其一；

其二，即使某些經銷公司自己已經有1億或者2億的銷售額，那么如果你可以找到”情投意合“的其他經銷商伙伴，大家一起”合伙“被上游企業收購，這樣更多的體量和終端客戶，完全可以讓大家都相對得到一個更高一些的估值。

對于過億的經銷公司，即使這個估值只是高出1倍，那也是多得到幾千萬的收入（幾千萬不是幾千塊），這樣對”合伙“中的每一個成員都是受益的；當然如何找到這樣”情投意合“的伙伴也是一個困惑；

上市公司及可能并購經銷商的公司的想法簡析：

上市及上游有并購需求的公司不是慈善機構，他們也是用錢來換取時間，換取空間，換取終端客戶的掌控權，所以上市公司對經銷商并購的要求由最開始前兩年的單純的是為了增加自己的業績指標，已經越來越嚴格，越來越有要求（所以各位經銷商們請敏感的了解上游企業對大家的要求是越來越苛刻了，不要以為大家有銷售額就”皇帝的女兒不愁嫁“），比如：

1、上游企業愿意選擇與自己產品線比較匹配的經銷商，

2、愿意選擇與自己企業發展理念相近的經銷商，

3、愿意選擇對終端把控能力強的經銷商（比如有多年托管集采合同在手的經銷商），

4、愿意選擇目光長遠，想和企業一起共同發展的經銷；

等等，其他的喜好就不在這里熬述。（來源：體外診斷網　作者：木子）