銷售新手必知的醫療器材銷售技巧
發布時間：2017-03-17 16:39:33 更多文章>>
醫療器材銷售面對的是涉及行業眾多，多學科交叉、知識密集、資金密集的高技術產業，銷售對象是全國甚至全世界的醫療機構，涉及的人都是精英。聽上好像很牛，干起來卻很苦。
既然你剛入了醫療器材銷售這個坑，那就得知道點醫療器材銷售技巧的基本知識了。
咱們先講個例子！
有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。
上面的例子主要說了三點：
1、銷售必需了解自己的產品，如果你不了解，那你怎么面對客戶的提問怎么解決客戶的問題。
2、看準公司的節奏，有些公司會很急的要求銷售人員出成績，有些公司則是放羊式能做成什么樣全靠你本事。在賣產品前先適應公司的節奏吧。
3、拒絕后的堅持，銷售主管兩年里不斷被拒絕，然后又送上門去，最后還是搞定了客戶。新手們要習慣被拒絕，N次拒絕是了解的開始。
醫療器材通常是招標形式的，招標是要由醫院發起的。所以你需要了解醫院哪些人員會影響到決策。醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一臺油測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最后才能做成生意。所以你作為一個獨立銷售的時候，你要記得拜遍各路菩薩。
現在是互聯網時代，如果你的公司比較急躁要求你，那就試試互聯網。作為一個新人，談人脈完全是扯淡，不調整切入點，只能拍拍屁股走人。現在的醫療器材招商類網站還是很好的，投入也不高，如環球醫療器械網。
既然你剛入了醫療器材銷售這個坑，那就得知道點醫療器材銷售技巧的基本知識了。
咱們先講個例子！
有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，并不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年里做出什么銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。
上面的例子主要說了三點：
1、銷售必需了解自己的產品，如果你不了解，那你怎么面對客戶的提問怎么解決客戶的問題。
2、看準公司的節奏，有些公司會很急的要求銷售人員出成績，有些公司則是放羊式能做成什么樣全靠你本事。在賣產品前先適應公司的節奏吧。
3、拒絕后的堅持，銷售主管兩年里不斷被拒絕，然后又送上門去，最后還是搞定了客戶。新手們要習慣被拒絕，N次拒絕是了解的開始。
醫療器材通常是招標形式的，招標是要由醫院發起的。所以你需要了解醫院哪些人員會影響到決策。醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決于單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一臺油測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最后才能做成生意。所以你作為一個獨立銷售的時候，你要記得拜遍各路菩薩。
現在是互聯網時代，如果你的公司比較急躁要求你，那就試試互聯網。作為一個新人，談人脈完全是扯淡，不調整切入點，只能拍拍屁股走人。現在的醫療器材招商類網站還是很好的，投入也不高，如環球醫療器械網。
醫療器材銷售沒什么特別的地方，例子是教你銷售的基本要求，后面醫療器材銷售材拜訪的原則，最后是讓你嘗試改變路徑。
文章關鍵詞：
無
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